Sale là bán tương lai

Sale là bán tương lai Sale một lời hứa Khi bạn bán cho khách hàng một sản phẩm hay dịch vụ nào đó, có nghĩa là bạn bán đi một lời hứa. Lời hứa đó mang đến một giá trị cho cuộc sống, sự nghiệp hay công cuộc kinh doanh, giúp một cá nhân hay một tổ chức thay đổi tốt hơn. Vì vậy mà người ta mới mua hàng của bạn. "Theo thống kê chính thức, người tạo được lòng tin thật sự là người chân thành, độ chân thành chiếm tỉ lệ rất cao trong những hợp đồng thắng được trong sale". Khi bán một chiếc xe hơi, bạn bán đi lời hứa giúp khách hàng khẳng định đẳng cấp, giúp họ an toàn và thoải mái trong những chuyến đi công tác xa ở mọi loại địa hình… Bán đi một phần mềm vi tính, chính là bạn bán đi một lời hứa giúp cá nhân hay doanh nghiệp những giải pháp về một vấn đề nào đó. Hay dù chỉ là một ký gạo, thì cũng chính là một lời hứa mang đến nguồn dinh dưỡng, giúp một bữa cơm ngon, đem lại không khí ấm cúng trong bữa ăn gia đình… Bán đi một dịch vụ đào tạo, bạn bán đi lời hứa giúp doanh nghiệp cải thiện kỹ năng cho nhân viên, giúp đội ngũ của doanh nghiệp gắn kết và nhiệt huyết hơn… Tất cả đều là lời hứa Không chỉ khi bán những sản phẩm vô hình mới là bán đi lời hứa, mà với những sản phẩm hữu hình cũng vậy. Khi đang đi dạo phố, bạn nhìn thấy một tiệm bán phở, hơi nóng bốc lên từ nồi nước lèo dậy lên mùi thơm phức làm bụng bạn cồn cào. Tấm pa nô quảng cáo màu sắc bắt mắt với hình ảnh những món ăn thật hấp dẫn khiến cho dạ dày bạn co thắt mạnh, những dòng chữ  “Thơm ngon đến miếng cuối cùng, Ăn 1 lần là muốn quay lại nhiều lần…”, làm bạn khó lòng mà lướt qua nó. Nhưng bạn chỉ biết được tiệm phở đó có thật sự tuyệt vời như những gì nó được trưng bày và giới thiệu hay không cho đến khi nào bạn tận tay đưa những cộng phở vào miệng. Lúc bấy giờ bạn mới nhận được những giá trị đó.  Vẽ ra một bức tranh tương lai có thật Vấn đề đặt ra cho người Sale là, khi bạn bán đi một lời hứa, tức là bạn đang vẽ ra một tương lai tươi đẹp cho khách hàng và tương lai đó chưa thành hiện thực. Vì vậy, bạn phải làm sao cho khách hàng được sống trong thế giới tương lai đó, cảm nếm, nhìn thấy, ngửi thấy, nghe thấy tương lai đó một cách sống động, đầy tin tưởng thì người ta mới quyết định mua sản phẩm hay lựa chọn dịch vụ của bạn. Để làm được điều này, đòi hỏi người Sale phải có một khả năng sáng tạo. Sự sáng tạo này được thể hiện trong phần bạn trình bày, giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ của mình. Người Sale phải có khả năng tưởng tượng phong phú để làm sao chính mình phải hình dung ra điều đó từ trước. Như thế, đòi hỏi người Sale phải sử dụng sản phẩm dịch vụ đó trước, phải cảm nhận được những giá trị nó mang đến, phải sống trong thế giới mà bạn sắp sửa thuyết phục người khác bước vào, thì bạn mới có đầy đủ những cảm xúc thật để truyền sang cho người khác. Người bán xe hơi phải ngồi lên chiếc xe hơi ấy và lái đi trên mọi địa hình để cảm nhận hết được những tính năng của xe. Thậm chí phải xài nó một thời gian để cảm nhận hết những giá trị. Sự hào hứng, thích thú chính bạn phải trải qua, thì mới truyền tải lại cho người khác một cách đầy cảm xúc được. Một loại thức ăn, dịch vụ huấn luyện đào tạo cũng vậy, người sale phải sử dụng qua và sau đó, quá trình chia sẻ lại với khách, thuyết phục họ về tương lai thực chất chỉ còn là việc chia sẻ lại những điều bạn đã trải nghiệm. Đó là đỉnh cao của người Sale. Nếu thiếu điều đó, người Sale trở thành người thuyết phục suông và thiếu cảm xúc. Người đó chỉ báo cáo lại một bài với nội dung soạn sẵn và không được điều chỉnh phù hợp, vì anh ta không trải qua những điều đó, không thực sự sử hữu những cảm giác đó và không thực sự từng sống trong thế giới đó. Như thế thì rất khó để thuyết phục khách hàng.  Để bức tranh tương lai của mình vẽ ra thật sự thú vị, sinh động và rõ mồn một trước mắt khách hàng, chúng ta phải sử dụng những thông tin phù hợp để tác động vào từng giác quan và nó phối hợp lại để tạo ra một bức tranh hoàn hảo. Có 3 loại người nghiêng về 3 kiểu thu nhận thông tin: thu nhận hình ảnh (Visual), thu nhận âm thanh (Auditory) và thu nhận thông qua trải nghiệm và cảm giác (Kinesthetic). Đối với người có khuynh hướng chủ đạo là thu nhận âm thanh thì hãy sử dùng nhiều những từ tượng thanh, miêu tả về âm thanh. Ví dụ bạn bán một tour du lịch, hãy dùng những từ diễn tả âm thanh: Suốt hành trình, bạn sẽ thật sự thoải mái với xe du lịch đời mới, êm ái, bon bon trên đường cùng với những giai điệu nhạc thiên nhiên thư giãn khi bạn cần chợp mắt, khi sinh hoạt trò chơi lại là giai điệu sôi nổi, … Giữa hành trình, bạn được nghỉ chân tại một thác nước ven đường với những tiếng suối chảy róc rách, bạn được thả mình trên bãi cỏ và lắng nghe âm thanh ríu rít của tiếng chim rừng… Cả chuyến đi bạn sẽ thật sự sảng khoái với những tiếng cười giòn tan…Người trình bày lúc đó cần sử dụng nhịp điệu giọng nói của mình, lên xuống, ngân nga, trầm bổng…, như thế sẽ rất dễ đánh vào cảm xúc của người nghiêng về thu nhận âm thanh. Thông qua đó, người nghe sẽ hình dung về thế giới tương lai khi họ hưởng chuyến du lịch đó thông qua khả năng cảm nhận bằng thính giác. Cũng vậy, những người nghiêng về thu nhận bằng nhìn thì cách thức bày trí và thu hút như quán phở trên là thành công. Với người thu nhận thông qua trải nghiệm thì hãy cho họ sử dụng sản phẩm, dịch vụ của mình. Cho họ sờ tay vào chiếc xe hơi để cảm nhận độ bóng loáng, cho họ ngửi mùi da mới của những chiếc ghế, chạy thử xe để cảm nhận độ bám đường của lốp, độ ăn chắc và an toàn của thắng xe…Giúp họ cảm nhận sự êm ái, sảng khoái, thích thú, an toàn như thế nào khi chạy xe… Như vậy, tùy vào loại thu nhận thông tin của khách hàng mà bạn chọn cách vẽ những bức tranh tương lai cho phù hợp. Khách hàng chỉ tin vào bức tranh tương lai khi họ tin vào bạn Trong 7 giây đầu tiên, khách hàng sẽ có 11 nhận xét về bạn (công thức 7 - 11). Vì vậy, ngay từ lúc xuất hiện, bạn phải thật chỉnh tề, chuyên nghiệp, bởi vì bạn được đánh giá ngay từ giây đầu tiên. Thứ đến là cách ăn nói của bạn. Khách hàng chỉ tin bạn khi bạn cho họ thấy được rằng bạn là chuyên gia trong lĩnh vực đó. Để làm được điều này, bạn phải hiểu tường tận về sản phẩm, dịch vụ của mình và nắm nhu cầu của khách cực tốt. Vì vậy, điều vô cùng quan trọng là bạn phải tìm hiểu thật kỹ về khách hàng, nắm càng nhiều thông tin về họ càng tốt trước khi tiếp xúc với họ. Trong trường hợp bán hàng tại quầy, khi khách hàng đi vào cửa tiệm, thì trong một thời gian ngắn bạn phải đọc hiểu được tâm lý người đó thông qua cách họ ăn mặc, giao tiếp, người đi cùng… để đoán sơ về tính cách và tâm lý của người này. Như vậy, khi giới thiệu hàng hoá, bạn dễ tạo lòng tin cho họ hơn. Tạo lòng tin còn qua độ chân thành. Đừng nghĩ người Sale giỏi là người phải dẻo mồm dẻo miệng, liến thoắng, khôn ranh… Theo thống kê chính thức, người tạo được lòng tin thật sự là người chân thành, độ chân thành chiếm tỉ lệ rất cao trong những hợp đồng thắng được trong sale. Bây giờ khách hàng rất sợ những người trông có vẻ quá lanh lợi và quá thông minh. Bởi vì họ sợ bị lừa. Và để tăng lòng tin cậy, cần phải có điều này: đó là chỉ nói những gì mình hiểu thật rõ, thật sâu và không nói bừa. Chỉ cần một câu nói bừa là toàn bộ lòng tin của khách hàng đặt vào bạn bị phá hỏng hết. Một yếu tố để tăng thêm độ tin cậy, đó là bạn cần trưng ra những bằng chứng về những khách hàng trước đây đã sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của bạn và họ đã hài lòng như thế nào. Bằng chứng càng rõ ràng, càng sống động càng tốt. Đó chính là cách đưa tương lai về hiện tại để khách hàng cảm nhận toàn bộ tương lai đó và tin tưởng. Điều cần nhấn mạnh là khi vẽ ra bức tranh tương lai, bạn phải làm cho khách hàng sung sướng, thích thú. Bởi tâm lý con người là đi tìm niềm vui, tìm sự hào hứng, tránh đau khổ, tránh lo lắng, tránh hồi hộp, đi tìm an toàn, tìm sự bình an, hạnh phúc. Cho dù bất cứ một sản phẩm hay dịch vụ nào cũng phải đáp ứng điều đó thì họ mới mua. Khách hàng cảm nhận rõ hơn về tương lai thông qua một câu chuyện có thật Và một trong những cách rất hay để khách hàng cảm nhận được tương lai đó là thông qua một câu chuyện. Người Sale có thể đưa ra câu chuyện của một người từng sử dụng sản phẩm và đã gặt hái được gì, đã giúp cho doanh nghiệp hay cá nhân họ điều gì… Thông qua một sản phẩm, thường có 1 câu chuyện nào đó. Câu chuyện của việc tạo ra sản phẩm, tiếp thị sản phẩm, hay của những người đã sử dụng sản phẩm. Một câu chuyện được kể khéo léo, người khách sẽ cảm nhận rõ hơn về tương lai của họ khi sử dụng sản phẩm và dịch vụ. Họ thấy yên tâm khi có những đồng minh, có những người đã sử dụng qua. Câu chuyện cần có độ xác thực, độ cảm xúc và nên cung cấp những thông tin rõ ràng về tên tuổi, nơi chốn và tình huống cụ thể của nhân vật được bạn kể lại. Như thế, sẽ tăng được độ tin cậy nơi khách hàng khi họ nghe câu chuyện. Và sử dụng câu chuyện gì là ăn thua ở người sale giỏi biết cách lựa chọn cho phù hợp. Đó là một trong những hành trang thiết yếu của người Sale giỏi – luôn có những câu chuyện xung quanh sản phẩm và dịch vụ mà mình đang bán. Như vậy, thế giới tương lai mà chúng ta đang mở toang cánh cửa để người khách bước vào gần như đang ở trước mắt họ. Khi bạn làm điều này khéo léo thì gần như bạn không còn phải năn nỉ, nài ép khách nữa mà khách sẽ tự động nhờ bạn mở cánh cửa để họ bước vào. Lúc đó, bạn đã thành công khi bán cho người khác một tương lai. Vì thế, nghề Sale là một nghề rất đẳng cấp và sáng tạo.

Tư Duy Tích Cực

* Chuyện về loài chim ó:

Nếu bạn đặt một con chim ó vào một chiếc lồng, với kích thước khoảng 2m x 2,5m, và hoàn toàn không có nóc, tức là phần trên được mở toang; thì cho dù vẫn có khả năng bay lên, nhưng con chim này sẽ hoàn toàn trở thành một... tù nhân.

Lý do là một con chim ó luôn bắt đầu bay từ mặt đất lên, với đoạn “chạy đà” khoảng 3- 4m. Không có quãng đường để chạy, thì theo thói quen, chú chim thậm chí chẳng buồn cố gắng thử bay lên, mà sẽ chấp nhận bị cầm tù suốt đời, trong một “nhà giam” nhỏ chẳng hề có mái !

* Câu chuyện về con dơi:

Một con dơi bình thường luôn bay ra ngoài vào buổi tối. Nó là một sinh vật nhanh nhẹn, linh lợi đến mức ấn tượng.

Tuy nhiên, nó không thể cất cánh từ một địa điểm bằng phẳng. Nếu nó được đặt trên sàn hoặc một mặt phẳng, thì tất cả những gì nó có thể làm là lê bước loanh quanh một cách vô vọng, và, tất nhiên, một cách đau khổ.

Cho đến khi nó tìm được một độ cao nào đó, chỉ cần là một góc nâng nhỏ thôi, để từ đó, nó có thể tung mình vào không trung. Và, ngay lập tức, nó bay lên như một tia chớp.

* Câu chuyện về loài ong nghệ:

Một con ong nghệ, nếu bị thả vào một cái cốc lớn không có nắp, cũng sẽ ở đó cho đến khi chết, trừ phi chúng ta lôi nó ra.

Nó không bao giờ nhìn thấy đường thoát ở phía trên, mà cứ khăng khăng cố gắng tìm cách nào đó thoát ra qua các mặt bên, hoặc qua... đáy cốc. Nó sẽ tìm một con đường ở nơi mà không có con đường nào tồn tại, cho đến khi nó hoàn toàn tự hủy hoại mình.

* Và câu chuyện về con người...

Theo rất nhiều cách, chúng ta cũng giống như con chim ó, con dơi và con ong nghệ. Chúng ta vật lộn với tất cả các vấn đề rắc rối và tuyệt vọng của mình, mà không bao giờ nhận ra rằng rất có thể một giải pháp ở rất gần, chỉ cần chúng ta nhìn lên cao hơn – hay nhìn hướng tới phía trước.

Nhìn ngược lại có thể khiến bạn buồn bã. Nhìn quanh có thể khiến bạn lo lắng. Hãy nhìn lên cao, và nhìn tới phía trước, đó là cách sống lạc quan. Và tinh thần tích cực, nhiều hy vọng chính sẽ giúp bạn tìm ra giải pháp trong hầu hết các trường hợp.

Có một tác giả đã viết: “Khi không có giải pháp nào xuất hiện ngay trước mắt, thì con người rất dễ kết luận rằng không có một giải pháp nào cả. Nhưng thực tế đã chứng minh, từ lần này sang lần khác, rằng giả thuyết đó là sai lầm”.

=>> Chỉ cần bạn nhìn lên cao hơn, rộng hơn tình huống hiện tại, rất có thể bạn sẽ thấy một lối đi ngay trước mắt mình, Sống đơn giản, yêu thật lòng, quan tâm sâu sắc, nói lời tới phía trước. Đó là câu trả lời cho mọi vấn đề.

 

TÔI LÀ AI? CÂU HỎI LỚN MÀ AI CŨNG CẦN CÓ CÂU TRẢ LỜI

TÔI LÀ AI?

CÂU HỎI LỚN MÀ AI CŨNG CẦN CÓ CÂU TRẢ LỜI

Chắc các bạn cũng nghĩ như tôi, chúng ta rất hay hỏi nhau: "Bạn nghĩ gì về mình?" hay "Mày thấy cái A nó như thế nào?" Đó là một nhu cầu thiết yếu của con người, hiểu mình, hiểu người và muốn người khác hiểu mình. Nhưng để hiểu được người khác trước tiên mình phải hiểu mình.

Tôi muốn kể cho các bạn nghe một câu chuyện của tôi. Có lẽ các bạn sẽ thấy quen quen và như thấy ở đó có một phần của chính bạn. Tôi nhớ hồi tôi còn bé, tôi rất thích đánh son phấn đi guốc của mẹ và mặc váy thật nhiều tầng như cô dâu. Tôi rất thích khi được người khác khen mình và nhờ có lần một anh đã kêu tôi xấu làm tôi khóc ầm ĩ. Khi lớn lên tôi lại thích giúp đỡ tất cả mọi người.

Tôi nhớ có lần tôi đi ăn xin hộ một người ăn xin. Tại sao vậy? Có người cho rằng tôi tốt bụng. Bạn của tôi bảo "Tại sao mày lại có thể tốt với tất cả mọi người như thế nhỉ?" Tại sao ư?. Tại tôi thích được mọi người khen tôi là tốt. Chỉ có vậy thôi, chứ thật ra tôi cũng chẳng tốt gì...

Nhưng bây giờ, khi tôi đã là một sinh viên, khi tôi đã biết suy nghĩ chín chắn hơn tôi lại được khen quá mức. Tại sao ư? Tại tôi muốn tôi thực sự biết mình là ai và mọi người biết tôi theo đúng những gì tôi có. Tôi không muốn mọi người đánh giá thấp khả năng của tôi. Và tôi cũng thực sự sợ người khác đánh giá quá cao với những gì tôi có. Chính tôi cũng muốn nhìn sâu vào mình hơn, thực sự biết rõ mình hơn. Để từ đó, tôi có thể tự lựa chọn cho mình một vị trí phù hợp với chính mình trong xã hội.

Nhưng để trả lời được câu hỏi "Tôi là ai?" là rất khó. Nhiều lúc tôi tự thấy mình cũng xinh, cũng thông minh cũng tốt bụng và thực sự yêu mọi người, yêu công việc yêu cuộc sống. Tôi có cảm giác mình có đủ khả năng để làm bất cứ những gì mình muốn. Nhưng cũng có lúc tôi nản chí tôi tự thấy mình thật ngu dốt, thật vô vị sống hời hợt, vô trách nhiệm. Vậy, tôi là người như thế nào? và vị trí của tôi trong xã hội sẽ ra sao? Tôi muốn mình là một nữ giám đốc trẻ năng động. Nhưng, tôi lại sợ phải suy nghĩ nhiều, bận rộn sẽ làm tôi già và xấu đi và không có nhiều thời gian cho gia đình. Có lúc, tôi chỉ muốn mình có một gia đình hạnh phúc,thế là đủ. Nhưng, cũng có những lúc, tôi chỉ muốn mình có một vị trí cao trong xã hội, còn gia đình chỉ là phụ thôi. Tôi luôn tự mâu thuẫn với chính mình. 

Một số quan điểm của người bán hàng thành công

1. Hiểu quy trình đàm phán

Những người bán hàng thành công luôn nhận ra rằng bán hàng là một quy trình, công việc bán hàng không phải chỉ là việc thảo luận về các nội dung và điều kiện liên quan tới một sản phẩm nào đó. Mà nó bao gồm nhiều yếu tố liên quan đến nhau.

Quy trình bán hàng bao gồm nhiều thứ hơn việc đơn thuần tranh cãi về giá cả, mặt hàng, hoặc đơn giản là một sản phẩm dịch vụ. Nó đòi hỏi sự hiểu biết cùng yếu tố linh hoạt có tác động đến quy trình và ảnh hưởng tới hành vi con người. Những người bán hàng thành công không ngừng đầu tư thời gian học hỏi những chiến lược khác nhau và làm thế nào để mỗi kỹ thuật đàm phán riêng lẻ góp phần lớn nhất vào thành công chung.

2. Tập trung vào yếu tố đôi bên cùng có lợi

Đôi bên cùng có lợi nghĩa là cả hai bên đều cảm thấy thoải mái với kết quả của quá trình đàm phán. Một vài cuốn sách miêu tả rằng giải pháp đôi bên cùng có lợi là không thể có trong kinh doanh. Các tác giả viết rằng một ai đó thường muốn nhiều thứ hơn bình thường, và do đó kết quả sẽ trở thành tình huống kẻ thắng - người thua.

Người bán hàng thành công không tin vào điều đó. Họ luôn giúp đỡ các khách hàng và cố gắng giải quyết vấn đề khó khăn, đồng thời tìm kiếm các cơ hội để có thể đem lại cho khách hàng nhiều điểm lợi nhất. Họ cũng biết được khi nào cần giới hạn sự nhượng bộ của mình, vì vậy họ có thể đảm bảo những thoả thuận công bằng nhất cho cả hai bên.

3. Kiên nhẫn

Rất nhiều người nỗ lực tìm kiếm các giải pháp nhanh chóng để kết thúc giao dịch bán hàng với khách hàng sớm nhất có thể để từ đó họ kết thúc công việc của mình.

Những nhân viên bán hàng thành công nhận ra rằng tính kiên nhẫn luôn là một ưu điểm lớn và việc thúc đẩy nhanh chóng quy trình thường dẫn tới những kết quả không mấy tốt đẹp. Họ không vội vàng đi đến các thoả thuận cuối cùng với khách hàng. Thay vào đó, họ dành thời gian để thu thập các thông tin cần thiết. Họ suy nghĩ cẩn trọng về các giải pháp tiềm năng. Họ dành thời gian để phân tích và suy nghĩ trong suốt quy trình.

Tính kiên nhẫn là vô cùng quan trọng bởi những những sai lầm sẽ rất dễ nảy sinh khi bạn cố gắng đạt được thoả thuận một cách mau chóng nhất. Nếu vội vàng kết thúc quy trình bán hàng mà không đưa ra được cho khách hàng những chào mời hấp dẫn và khiến họ thoả mãn nhất, thì thường kết thúc với kết quả kẻ thắng - người thua, hay cả hai cùng thua. Đơn giản vì nếu quá vội vã sẽ đánh mất sự tỉnh táo.

4. Sáng tạo

Hầu hết những người bán hàng thành công đều rất sáng tạo. Họ sử dụng những kỹ năng giải quyết vấn đề của mình để xác định giải pháp nào là tốt nhất và tìm kiếm các phương thức nhằm hoàn thành mục tiêu của mình.

Không ít nhân viên bán hàng đã từng dính líu tới các vụ kiện khó khăn với khách hàng nhưng rồi chỉ sau đó một vài tháng họ đã có được một giải pháp kết thúc vụ kiện tụng. Họ trả lời đầy đủ các câu hỏi, thắc mắc từ phía khách hàng và đưa ra những giải pháp tối ưu được khách hàng chấp thuận. Nói cách khách, họ là những người sáng tạo.

5. Sẵn sàng thử nghiệm

Bán hàng là một quy trình hết sức linh hoạt bởi vì không có hai người nào lại giống nhau cả. Những gì hiệu quả trong trường hợp này có thể lại là tai họa trong trường hợp khác. Đó là lý do tại sao các người bán hàng thành công luôn thực hành việc sử dụng các khái niệm và kỹ thuật khác nhau. Họ thử nghiệm với các chiến lược, giải pháp, chiến thuật khác nhau. Và những sai lầm nhỏ không ngăn cản được họ tiếp thục thử nghiệm những ý tưởng mới trong tương lai.

6. Tự tin và lạc quan

Người bán hàng thành công luôn thể hiện một sự tự tin và lạc quan khi bước vào công việc. Họ không kiêu căng, thô lỗ hay tự phụ.

Họ tự xây dựng được cho mình một niềm tin lớn về khả năng có thể đạt được một thoả thuận đôi bên cùng có lợi. Họ lạc quan rằng mình có thể giải quyết mọi vấn đề phát sinh trong cuộc đàm phán và sự tự tin này được hình thành từ kinh nghiệm bản thân. Những người bán hàng thành công luôn tự đánh giá bản thân. Họ học hỏi nhiều thứ từ các sai lầm mắc phải và từ thành công đạt được của mình. Họ đặt nhiều trọng tâm vào việc cải thiện các kỹ năng bán hàng. Họ thành công trong việc xây dựng một niềm tin không thể lay chuyển.

7. Những kỹ năng lắng nghe sắc sảo

Mọi người chắc chắn sẽ nói với bạn mọi thứ bạn cần biết nếu bạn đưa ra được các câu hỏi thích hợp và lắng nghe câu trả lời của họ. Biết lắng nghe là kỹ năng quan trọng nhất trong bán hàng và đàm phán.

Có nhân viên bán hàng khi nói chuyện với một khách hàng tiềm năng trên điện thoại và nhận ra rằng khách hàng có rất nhiều điều để nói. Anh ta kiên nhẫn chờ đợi và cẩn thận lắng nghe, cuối cùng vị khách hàng tiềm năng kia cũng đưa ra một vài thông tin giá trị giúp nhân viên bán hàng hiểu được khách hàng của mình đang cần gì.

Quá trình bán hàng rất nhiều nhân viên chỉ đơn thuần chờ đợi để đến lượt mình nói, hay thậm chí ngắt lời khách hàng. Không lắng nghe đồng nghĩa với việc bỏ qua các thông tin then chốt giúp đỡ họ rất nhiều trong cuộc đàm phán bán hàng.

Đàm phán không phải là một kỹ năng dễ dàng thành thục. Nó đòi hỏi ở bạn nhiều thời gian, công sức và nỗ lực. Nếu bạn muốn cải thiện khả năng đàm phán của mình, bạn cần sẵn sàng làm việc với nó. Hãy đầu tư thời gian để tìm hiểu về tính linh hoạt trong đàm phán và nghệ thuật 

Một số sai lầm cần tránh

Bán hàng là một nghệ thuật mà không phải ai cũng nắm bắt được, nên nó có những điểm rất khó kiểm soát. Những đúc kết dưới đây được rút ra từ kinh nghiệm thực tế của những người bán hàng thành công. Còn việc thực hiện được không thì chắc cũng còn do bản năng và sự rèn luyện-trải nghiệm của cá nhân mỗi người.

Bất kể “cựu binh” nào trên thương trường cũng đều có thể kể một câu chuyện về những sai lầm khiến họ phải trả giá đắt. Và họ không bao giờ lặp lại những sai lầm đó lần thứ hai.

Dưới đây là 10 sai lầm phổ biến nhất trong hoạt động bán hàng và hướng khắc phục:

Sai lầm 1: Thiếu một hình ảnh chuyên nghiệp.

Nếu bạn muốn mọi người lắng nghe bạn và chú ý tới những gì bạn nói về sản phẩm hay dịch vụ, bạn phải thể hiện được một hình ảnh chuyên nghiệp thực thụ - từ hình thức đến thái độ, nghĩa là bạn cần ăn mặc chỉnh tề, dáng đứng thẳng, nói năng tự tin. Mọi người sẽ tin tưởng hơn về các sản phẩm cũng như dịch vụ của công ty bạn nhờ lòng nhiệt tình và khả năng thuyết phục của bạn đối với họ hơn là kiến thức của bạn về sản phẩm.

Sai lầm 2: Nói quá nhiều.

Khi bạn nói nhiều, bạn cho rằng mình đang trình bày những thông tin cần thiết, trong khi khách hàng lại chỉ cảm thấy rằng bạn đang lải nhải về những gì họ không quan tâm. Vậy thì bạn hãy hỏi khách hàng về nhu cầu của họ, tức là bạn đang bán hàng; bạn đang tìm kiếm những gì khách hàng thực sự muốn có. Sau đó, bạn mới bắt đầu dẫn dắt họ tới một sản phẩm hay dịch vụ thích hợp.

Sai lầm 3: Từ vựng của bạn.

Từ ngữ tạo ra hình ảnh trong tâm trí con người. Có một số từ ngữ luôn khiến cho khách hàng bỏ đi. Ví dụ, cần tránh sử dụng từ “hợp đồng” trong bán hàng. Tất cả chúng ta đều biết rằng các hợp đồng là văn bản pháp lý ràng buộc và sẽ cần đến một số trình tự theo luật định để chấm dứt mối quan hệ hợp đồng. Có thể thay bằng một số từ khác thích hợp hơn - ví dụ “thoả thuận ghi nhớ”, “đơn đặt hàng” hay “biên bản”... Hãy lưu ý các từ ngữ sử dụng và thay thế bất cứ từ ngữ nào không phù hợp bằng một từ ngữ mới lịch thiệp và tích cực hơn.

Sai lầm 4: Không xây dựng mối quan hệ.

Một mối quan hệ tốt sẽ tạo nên sự tin tưởng. Không ai muốn giao dịch mua sắm với người mà họ không ưa thích và tin cậy. Bên cạnh việc giới thiệu về sản phẩm hay dịch vụ, dành chút thời gian tìm hiểu và trò chuyện thân tình với khách hàng.

Sai lầm 5: Thiếu một hệ thống phân loại.

Có một tỷ lệ phần trăm nhất định những người mà bạn tiếp xúc sẽ không mua SP/DV của bạn. Nếu họ không có nhu cầu hay tiền bạc để mua sắm SP/DV, thì sẽ không có giao dịch mua bán nào cả. Điều quan trọng là nhanh chóng xác định những người như thế trong cuộc trò chuyện. Hãy hỏi họ ít nhất là 3-4 câu hỏi và các câu trả lời sẽ nói lên liệu họ phải là các khách hàng tiềm năng hay không.

Sai lầm 6: Không biết khi nào phải ngừng giới thiệu.

Nhiều người nghĩ rằng phải nói với khách hàng tiềm năng tất cả mọi thông tin mà họ biết về SP/DV. Thậm chí cả sau khi khách hàng ám chỉ rằng sản phẩm này hoàn toàn thích hợp với họ, nhân viên bán hàng vẫn tiếp tục trình bày. Làm như vậy rất dễ dàng khiến khách hàng cảm thấy bực bội và quay đi ngay.

Sai lầm 7: Cái tôi cá nhân.

Bán hàng thực chất là một hoạt động dịch vụ. Phải đặt sang bên cạnh những mong muốn và nhu cầu của mình để phục vụ những mong muốn và nhu cầu của người khác. Hãy loại bỏ khỏi tâm trí hình bóng của đồng tiền lợi nhuận khi giao tiếp với khách hàng.

Sai lầm 8: Không biết phải kết thúc như thế nào.

Trong nhiều trường hợp, chỉ cần đặt một câu hỏi trực tiếp để kết thúc giao dịch bán hàng:

- Nếu tôi có sản phẩm màu đỏ như theo ý của quý vị, quý vị có muốn mua ngay bây giờ hay tôi sẽ gửi tới sau?

- Quý vị sẽ thanh toán bằng tiền mặt, thẻ tín dụng hay chuyển khoản?

Sai lầm 9: Không chú ý tới các chi tiết.

Mỗi một lời giới thiệu về SP/DV đều hoàn toàn mới đối với khách hàng. Vì vậy cần thể hiện sự nhiệt tình, chu đáo và không nên bỏ qua bất cứ thông tin nào, trừ khi các khách hàng nói rõ rằng một chi tiết nào đó sẽ không cần thiết đối với họ. Việc chú ý tới các chi tiết cũng cần thể hiện trong công việc giấy tờ. Bất kỳ thông tin bị bỏ sót nào cũng đều có thể khiến khách hàng xem xét lại quyết định của mình.

Sai lầm 10: Không đáp ứng các mong đợi của khách hàng.

Ở đây đòi hỏi sự tập trung và chú ý vào các chi tiết. Nếu không có các chính sách, quy trình bán hàng phù hợp đáp ứng sự mong đợi của khách hàng, sẽ rất khó khăn để thu hút một khách hàng mới. Hãy đầu tư thời gian và công sức vào các quy trình, thủ tục kinh doanh mới chuẩn mực hơn, và đảm bảo thực hiện đúng như vậy. Không nên hứa bất cứ điều gì ngoài chuẩn mực quy định của công ty. Mọi yêu cầu của khách hàng cần được đáp ứng đầy đủ hoặc vượt những mong đợi của họ.

Chúc các anh chị thành công

Moggy baritone redwood xenogenesis aphylious crawler, foveolar.

Unicoil mycelium invidious, neutrophilic! Malformation iterance ooh; jungly burdening accused sclera presheaves? buy cialis online seroxat fexofenadine diazepam online augmentin nasacort cipralex keflex vicodin lipitor ibuprofen buy xanax online paroxetine cheap cialis lipitor cheap viagra online citalopram order soma buy hydrocodone zyban lensholder prozac online generic zoloft buy amoxicillin order phentermine online buy xenical generic ultram counterpoise gummy retin danazol buy ambien order cialis online fioricet online gressorial generic prevacid cialis online order vicodin online buy soma online generic viagra buy cialis online sibutramine kenalog cipralex witling order diazepam prilosec rumen prednisone tizanidine generic cialis online hydrocodone online xanax online cystoscopy animcel carline tramadol online buy hydrocodone viagra zestril angiofibromyosarcoma celexa buy viagra online overabundance cheap vicodin amoxycillin meridia tokamac cheap hydrocodone purchase soma undermine biotroph generic celexa proscar levitra singulair buy adipex cheap soma sertraline soma online generic paxil famvir hydrotypy generic sildenafil isogamous premarin order soma online teahead proscar clopidogrel zocor venlafaxine phosphorogen cheap fioricet diflucan meditate aleve ciprofloxacin tramadol amoxil order valium fosamax julienne order fioricet vicodin online viagra prednisone atorvastatin vectored imovane generic phentermine omeprazole buy diazepam generic cialis chorioretinitis order tramadol buy carisoprodol online carisoprodol online cheap tramadol online buy phentermine cheap hydrocodone celexa prednisone purchase viagra centerpunch generic effexor norvasc marguerite prilosec buy alprazolam meridia cipralex ibuprofen celecoxib ambien tenormin retin-a backspace ciprofloxacin purchase viagra order phentermine online divisionary generic sildenafil cipro sequela sumatriptan zovirax atenolol cheap carisoprodol hangover shadowgraph order fioricet glucophage esomeprazole lunesta buy diazepam viagra generic nexium xanax amlodipine retin peccability buy prozac bemoan generic prilosec order ambien uncompensability aggregant cheap xenical submicron losartan order cialis online ionamin generic nexium sausage escitalopram purchase soma pseudoclonus buy soma online lortab sertraline reliable amlodipine cephalexin cephalexin buy amoxicillin cialis online phentermine cozaar lunesta chiefly cist sildenafil fioricet online purchase hydrocodone prozac online plavix buy ultram order valium ativan cheap viagra online cozaar order vicodin buy tramadol waney baptistery generic cialis online propecia online order fioricet danazol cheap alprazolam bistro vicodin order tramadol generic zocor order vicodin online meridia online buy tramadol online vicodin phentermine famvir esomeprazole cheap tramadol buy hydrocodone online tylenol buspar purchase hydrocodone propecia sandstone yobirine fioricet lisinopril buy hydrocodone banderole sinactine buspirone carisoprodol online generic tadalafil order diazepam cheap fioricet cheap carisoprodol cheap fioricet kenalog fluoxetine khlopinite cheap valium alprazolam online Introduction redetermination percale chondrodermatitis lineman avowtry rhinopneumometry endoergic mercurizate, ophidism dilettantism subserve eigenvalue levyne. Saltpetre?

LÝ THUYẾT 3 NÃO BỘ (THREE BRAIN THEORY)

LÝ THUYẾT 3 NÃO BỘ (THREE BRAIN THEORY)

 

Lý thuyết ba não bộ là một thuyết rất hấp dẫn. Nó là một cách mới để giải thích tại sao con người lại làm những việc họ thường làm, họ làm thế nào và tại sao họ lại làm như vậy với những cấp độ giải thích khác nhau về hành vi. Một khi bạn hiểu được Thuyết ba não bộ, nó sẽ làm thay đổi cuộc sống của bạn, thay đổi cách nhìn nhận của bạn đối với các quảng cáo, các sản phẩm hay các vấn đề quản lý, lãnh đạo, phần thưởng, sự ghi nhận hay sự trung thành. 

 

 

Não ngoài (cortex brain)

 

Não ngoài hay còn gọi là Cortext, chủ yếu là tri thức.

 

Phần này của não bộ thường là chưa có khi chúng ta chưa đến 7 tuổi. Trước khi 7 tuổi, trẻ con không hề có khả năng cảm thụ ghi nhớ và so sánh về khối lượng. Ví dụ ta lấy hai viên đất nặn hình cầu bằng nhau và hỏi đứa trẻ: “hai cái này có bằng nhau không”, nó sẽ trả lời “có”. Bây giờ chúng ta nặn một trong hai viên đó thành hình con rắn trước mặt đứa trẻ và hỏi “ Có viên nào nhiều hơn viên nào không?”. Nếu là một đứa trẻ dưới 7 tuổi, nó sẽ không có công cụ trí óc cần thiết để hiểu rằng hình dạng của viên đất nặn bị biến đổi chứ khối lượng thì không. Nếu hỏi câu tương tự như vậy với một đưa trên bảy tuổi, đảm bảo nó sẽ hỏi lại “Chú nghĩ rằng cháu bị ngu đần hay sao”.

 

Mọi thứ ghi dấu ấn trong não khi chúng ta còn trẻ thơ thường được ghi trước khi có chiều kích trí tuệ  và những dấu ấn này rất có sức mạnh. Chính vì vậy khi nói “bò sát luôn luôn thắng” thì “thế não ngoài (cortex) để làm gì? Não ngoài là để cố gắng hiểu được và đưa ra các lựa chọn lý tính(rational) và để xử lý các con số, sự kiểm chứng và trật tự (thường những thứ này con người tự nhiên sinh ra không có). 

 

Giờ chúng ta sẽ tìm hiểu sự liên hệ giữa ba não bộ thế nào nhé:

 

- Não bò sát (não trong) thì rất nhanh, và linh hoạt

- Não giữa (hệ limbic) là nghị lực, sinh lực, tình cảm (chúng ta biết rằng sẽ không có dấu ấn nào vào trong não nếu không có sự rung cảm, tình cảm)

- Não ngoài (cortex) là sự điều khiển, kiểm soát và kiềm chế.

 

Giờ chúng ta trở lại với khái niệm về ghi dấu ấn. Ghi dấu ấn là yếu tố cốt yếu trong quá trình hình thành trí óc chúng ta – nó là một kết cấu văn hóa tinh thần mà chúng ta sẽ sử dụng đi sử dụng lại trong đời. Tôi gọi nó là “Xa lộ tinh thần – mental highway”. Những xa lộ này được xây dựng để tạo các kết nối trong não mà chúng ta sẽ sử dụng suốt cuộc đời.

 

 Những trải nghiệm sơ khai nhất khi chúng ta là đứa trẻ mới sinh ra được ghi dấu ấn vào não bò sát vì đó là phần não duy nhất hoạt động lúc đó. Chương trình của chúng ta đã được lập sẵn ở đó. Chúng ta đều biết “bên trong” có nghĩa là “mẹ”, chúng ta cũng biết hơi ấm là rất quan trọng để chúng ta tồn tại; chúng ta cũng biết phải thở mới sống được và đó là những bản năng ở mức tiến hóa bò sát. Nếu chương trình này không “chạy”, chúng ta sẽ chết.

 

Não ngoài (cortex) là phần não mang lại cho chúng ta những chiều kích luận lý (rational) để giúp chúng ta có nhiều cơ hội sống sót và bảo tồn nòi giống hơn. Vấn đề là ở chỗ não ngoài đi quá xa trong việc điều khiển và kiểm soát não bò sát, chính vì thế chúng ta mất đi nhiều tính tự phát và bản năng. Khi có ai đó nói rằng “hãy cho tôi biết một lý do xác đáng tại sao tôi yêu bạn”. Liệu các bà mẹ có một lý do xác đáng để yêu con cái họ không? Không, họ chỉ đơn thuần yêu chúng và yêu chúng như vậy thôi. Điều này rất “bò sát”, và bạn không cần một lý do nào cả.

 

Khi não bò sát lấn át não ngoài (cortex), bò sát luôn luôn thắng. Thực tế và các con số không có ý nghĩa gì ở đây hết. Nếu bạn không có chiều kích bò sát, bạn không bao giờ chiến thắng. Hiểu được chiều kích bò sát trong hoạt động của não bộ là cực kỳ cần thiết.

 

Mọi chiến lược truyền thông, các thông điệp truyền thông đều phải có đủ các khía cạnh bò sát,thú (limbic) và người ( cortex) trong đó.

 

Não giữa (Hệ Limbic)

 

Phần não thứ hai hay còn gọi là não giữa hay là hệ limbic. Limbic là não tình cảm. Tình cảm có nhiều chiều kích mà chúng ta không thể hiểu nổi. Theo văn hóa Mỹ như chúng ta biết, đàn ông thường có nhiều khó khăn hơn với tình cảm so với phụ nữ. Theo nhiều cách, có tính chất nữ và tính chất nam trong cách tiếp cận về tình cảm. Vậy phần não này là gì ??

 

Tình cảm không bao giờ đơn giản, và thường rất là mâu thuẫn.

 

Đối với chồng, vợ, bạn bè, tất cả mọi người, chiều kích tình cảm bao giờ cũng vô cùng phức tạp.  Nhưng cho dù là tình cảm, nó cũng có logic của riêng nó đấy. Tôi gọi nó là “logic tình cảm”. Từng bước từng bước một, như sự cám dỗ vậy, bạn bị dẫn dắt đi theo một lối mòn riêng theo một trật tự. Trật tự này rất khác nhau tùy theo các phông văn hóa khác nhau. Điều hấp dẫn ở đây chính là tất cả những việc này đều sẽ được ghi dấu ấn trên não.

 

Nếu chúng ta trở lại với Não bò sát – là phần não mà khi chúng ta sinh ra đã có – đó là phần não mà từ đó não giữa (limbic) thu nhận thông tin mà hình thành nên. Chỉ đơn giản là mối quan hệ với người mẹ mà nó tạo ra hình hài. Do mối quan hệ này với người mẹ, chiều kích tình cảm này mang nặng nữ tính. Trong hầu hết các phông văn hóa, người cha được coi như bên ngoài, tìm kiếm thức ăn và chu cấp cho gia đình. Trong khi đó người mẹ là để nuôi dưỡng bào thai và đứa con.

 

 Trở lại với môn sinh học, tất cả chúng ta đều có một điểm chung, đó là chúng ta đều từ một người phụ nữ nào đó mà ra. Cảm nhận đầu tiên của chúng ta về “bên trong’ chính là bên trong một người phụ nữ. Sau đó chúng ta vẫn sẽ bám riết vào người mẹ, sau đó người mẹ ôm ấp bế nựng, chúng ta có thể bò ra xa mẹ một chút nhưng rồi lại quay lại để được cho bú, như vậy nó như là chúng ta ở bên trong một vòng tròn, chúng ta có đi ra khỏi cái vòng đó nhưng sẽ cố quay lại tiếp xúc với nó. Qua đó chúng ta có được hơi ấm tình yêu, sự đùm bọc che chở, đó là cái nhất thiết phải có của mỗi con người chúng ta. Thật hiếm khi ai đó có trải nghiệm tương tự như vậy với người cha. Người cha thì luôn ở đâu đó bên ngoài, làm việc gì đó thôi. Chính vì vậy, tại sao cái não tình cảm này lại có tính nữ rất mạnh.

 

 Não bò sát (The Reptilian Brain)

 

Bộ phận quan trọng nhất của não chính là não bò sát, có nghĩa đen chính là loài bò sát. Tại sao chúng ta gọi nó là não bò sát?

 

Trước hết, trông nó hình như một con bò sát. Ngay từ khi trong bào thai, trước khi máu thịt hình thành, nó đã có tính chất như con rắn.

 

Thứ hai, chúng ta có thể cũng có một phần chung giống với loài bò sát. Nếu như thuyết tiến hóa của Darwin mà đúng thì mọi con người đều có một thời từng là bò sát. Và do sự tiến hóa đó, chúng ta vẫn có bộ phận này – não bò sát – trong não bộ con người. Chúng ta sinh ra đã có nó, nó không phải được hình thành sau từ đâu đó, nó là bộ phận được kế thừa, có tính bẩm sinh.

 

Do chúng ta có một bộ phận não là của bò sát, chúng ta được lập trình cho hai việc chính sau:

     Tồn tại và Sinh sản

 

Hai yếu tố này vô cùng quan trọng và là yếu tố căn bản để hiểu sự sinh tồn của loài. Nếu chúng ta không thể tồn tại và sinh sản, loài sẽ bị tuyệt diệt.

 

Vậy sinh sản có nghĩa là gì? Nó có nghĩa là, một cách bản năng, chúng ta đã biết phải làm gì. Từ “bản năng” chính là chìa khóa ở đây. Có trí khôn của loài bò sát và đó chính là một chương trình được lập sẵn để chúng ta tồn tại. Chúng ta biết phải làm gì, chúng ta biết ưu tiên cái gì. Yếu tố thứ hai ở đây là Sinh sản. Nghe có vẻ ngạc nhiên nhưng trên thực tế, sắc đẹp lại chính là thuộc về chiều kích rất bò sát.

 

Hãy để tôi giải thích: Đẹp có nghĩa là bộ gien của tôi, kết hợp với bộ gien của ai đó khác giới, có cơ hội tốt hơn để sinh tồn, để tôi bảo tồn được giống nòi. Nếu tôi sống ở một địa hạt toàn người Eskimo, một người phụ nữ đẹp phải là người béo tròn, quá cân và rất khỏe. Tại sao vậy? Bởi vì cô ấy sẽ có cơ hội sống sót tốt hơn những người khác trong môi trường mùa đông lạnh giá và điều kiện sống khắc nghiệt. Vì vậy, nếu tôi kết hợp bộ gien của mình với cô ta, con cái sinh ra sẽ có cơ hội sống sót nhiều hơn. Khái niệm về vẻ đẹp ở đây có thể hiểu được đứng từ khía cạnh não bò sát. Một cách vô thức, chúng ta được lập trình để bị hấp dẫn bởi những người cho phép bộ gien của chúng ta sống sót với khả năng cao nhất.