TÔI LÀ AI?
CÂU HỎI LỚN MÀ AI CŨNG CẦN
CÓ CÂU TRẢ LỜI
Chắc các bạn cũng nghĩ như
tôi, chúng ta rất hay hỏi nhau: "Bạn nghĩ gì về mình?" hay "Mày
thấy cái A nó như thế nào?" Đó là một nhu cầu thiết yếu của con người,
hiểu mình, hiểu người và muốn người khác hiểu mình. Nhưng để hiểu được người
khác trước tiên mình phải hiểu mình.
Tôi muốn kể cho các bạn nghe
một câu chuyện của tôi. Có lẽ các bạn sẽ thấy quen quen và như thấy ở đó có một
phần của chính bạn. Tôi nhớ hồi tôi còn bé, tôi rất thích đánh son phấn đi guốc
của mẹ và mặc váy thật nhiều tầng như cô dâu. Tôi rất thích khi được người khác
khen mình và nhờ có lần một anh đã kêu tôi xấu làm tôi khóc ầm ĩ. Khi lớn lên
tôi lại thích giúp đỡ tất cả mọi người.
Tôi nhớ có lần tôi đi ăn xin
hộ một người ăn xin. Tại sao vậy? Có người cho rằng tôi tốt bụng. Bạn của tôi
bảo "Tại sao mày lại có thể tốt với tất cả mọi người như thế nhỉ?"
Tại sao ư?. Tại tôi thích được mọi người khen tôi là tốt. Chỉ có vậy thôi, chứ
thật ra tôi cũng chẳng tốt gì...
Nhưng bây giờ, khi tôi đã là
một sinh viên, khi tôi đã biết suy nghĩ chín chắn hơn tôi lại được khen quá
mức. Tại sao ư? Tại tôi muốn tôi thực sự biết mình là ai và mọi người biết tôi
theo đúng những gì tôi có. Tôi không muốn mọi người đánh giá thấp khả năng của
tôi. Và tôi cũng thực sự sợ người khác đánh giá quá cao với những gì tôi có.
Chính tôi cũng muốn nhìn sâu vào mình hơn, thực sự biết rõ mình hơn. Để từ đó,
tôi có thể tự lựa chọn cho mình một vị trí phù hợp với chính mình trong xã hội.
Nhưng để trả lời được câu
hỏi "Tôi là ai?" là rất khó. Nhiều lúc tôi tự thấy mình cũng xinh,
cũng thông minh cũng tốt bụng và thực sự yêu mọi người, yêu công việc yêu cuộc
sống. Tôi có cảm giác mình có đủ khả năng để làm bất cứ những gì mình muốn.
Nhưng cũng có lúc tôi nản chí tôi tự thấy mình thật ngu dốt, thật vô vị sống
hời hợt, vô trách nhiệm. Vậy, tôi là người như thế nào? và vị trí của tôi trong
xã hội sẽ ra sao? Tôi muốn mình là một nữ giám đốc trẻ năng động. Nhưng, tôi
lại sợ phải suy nghĩ nhiều, bận rộn sẽ làm tôi già và xấu đi và không có nhiều
thời gian cho gia đình. Có lúc, tôi chỉ muốn mình có một gia đình hạnh phúc,thế
là đủ. Nhưng, cũng có những lúc, tôi chỉ muốn mình có một vị trí cao trong xã
hội, còn gia đình chỉ là phụ thôi. Tôi luôn tự mâu thuẫn với chính mình.
Một số quan điểm của người bán hàng thành công
1. Hiểu quy trình đàm
phán
Những người
bán hàng thành công luôn nhận ra rằng bán hàng là một quy trình, công việc bán
hàng không phải chỉ là việc thảo luận về các nội dung và điều kiện liên quan
tới một sản phẩm nào đó. Mà nó bao gồm nhiều yếu tố liên quan đến nhau.
Quy trình
bán hàng bao gồm nhiều thứ hơn việc đơn thuần tranh cãi về giá cả, mặt hàng,
hoặc đơn giản là một sản phẩm dịch vụ. Nó đòi hỏi sự hiểu biết cùng yếu tố linh
hoạt có tác động đến quy trình và ảnh hưởng tới hành vi con người. Những người
bán hàng thành công không ngừng đầu tư thời gian học hỏi những chiến lược khác
nhau và làm thế nào để mỗi kỹ thuật đàm phán riêng lẻ góp phần lớn nhất vào
thành công chung.
2. Tập trung vào yếu
tố đôi bên cùng có lợi
Đôi bên
cùng có lợi nghĩa là cả hai bên đều cảm thấy thoải mái với kết quả của quá
trình đàm phán. Một vài cuốn sách miêu tả rằng giải pháp đôi bên cùng có lợi là
không thể có trong kinh doanh. Các tác giả viết rằng một ai đó thường muốn nhiều
thứ hơn bình thường, và do đó kết quả sẽ trở thành tình huống kẻ thắng - người
thua.
Người
bán hàng thành công không tin vào điều đó. Họ luôn giúp đỡ các khách hàng và cố
gắng giải quyết vấn đề khó khăn, đồng thời tìm kiếm các cơ hội để có thể đem
lại cho khách hàng nhiều điểm lợi nhất. Họ cũng biết được khi nào cần giới hạn
sự nhượng bộ của mình, vì vậy họ có thể đảm bảo những thoả thuận công bằng nhất
cho cả hai bên.
3. Kiên nhẫn
Rất
nhiều người nỗ lực tìm kiếm các giải pháp nhanh chóng để kết thúc giao dịch bán
hàng với khách hàng sớm nhất có thể để từ đó họ kết thúc công việc của mình.
Những
nhân viên bán hàng thành công nhận ra rằng tính kiên nhẫn luôn là một ưu điểm
lớn và việc thúc đẩy nhanh chóng quy trình thường dẫn tới những kết quả không mấy
tốt đẹp. Họ không vội vàng đi đến các thoả thuận cuối cùng với khách hàng. Thay
vào đó, họ dành thời gian để thu thập các thông tin cần thiết. Họ suy nghĩ cẩn
trọng về các giải pháp tiềm năng. Họ dành thời gian để phân tích và suy nghĩ
trong suốt quy trình.
Tính
kiên nhẫn là vô cùng quan trọng bởi những những sai lầm sẽ rất dễ nảy sinh khi
bạn cố gắng đạt được thoả thuận một cách mau chóng nhất. Nếu vội vàng kết thúc
quy trình bán hàng mà không đưa ra được cho khách hàng những chào mời hấp dẫn
và khiến họ thoả mãn nhất, thì thường kết thúc với kết quả kẻ thắng - người
thua, hay cả hai cùng thua. Đơn giản vì nếu quá vội vã sẽ đánh mất sự tỉnh táo.
4. Sáng tạo
Hầu hết những
người bán hàng thành công đều rất sáng tạo. Họ sử dụng những kỹ năng giải quyết vấn đề của mình để
xác định giải pháp nào là tốt nhất và tìm kiếm các phương thức nhằm hoàn thành
mục tiêu của mình.
Không ít
nhân viên bán hàng đã từng dính líu tới các vụ kiện khó khăn với khách hàng
nhưng rồi chỉ sau đó một vài tháng họ đã có được một giải pháp kết thúc vụ kiện
tụng. Họ trả lời đầy đủ các câu hỏi, thắc mắc từ phía khách hàng và đưa ra
những giải pháp tối ưu được khách hàng chấp thuận. Nói cách khách, họ là những
người sáng tạo.
5. Sẵn sàng thử nghiệm
Bán hàng
là một quy trình hết sức linh hoạt bởi vì không có hai người nào lại giống nhau cả. Những gì hiệu quả trong trường hợp này có thể
lại là tai họa trong trường hợp khác. Đó là lý do tại sao các người bán hàng
thành công luôn thực hành việc sử dụng các khái niệm và kỹ thuật khác nhau. Họ
thử nghiệm với các chiến lược, giải pháp, chiến thuật khác nhau. Và những sai
lầm nhỏ không ngăn cản được họ tiếp thục thử nghiệm những ý tưởng mới trong
tương lai.
6. Tự tin và lạc quan
Người
bán hàng thành công luôn thể hiện một sự tự tin và lạc quan khi bước vào công
việc. Họ không kiêu căng, thô lỗ hay tự phụ.
Họ tự
xây dựng được cho mình một niềm tin lớn về khả năng có thể đạt được một thoả
thuận đôi bên cùng có lợi. Họ lạc quan rằng mình có thể giải quyết mọi vấn đề
phát sinh trong cuộc đàm phán và sự tự tin này được hình thành từ kinh nghiệm
bản thân. Những người bán hàng thành công luôn tự đánh giá bản thân. Họ học hỏi
nhiều thứ từ các sai lầm mắc phải và từ thành công đạt được của mình. Họ đặt
nhiều trọng tâm vào việc cải thiện các kỹ năng bán hàng. Họ thành công trong
việc xây dựng một niềm tin không thể lay chuyển.
7. Những kỹ năng lắng
nghe sắc sảo
Mọi
người chắc chắn sẽ nói với bạn mọi thứ bạn cần biết nếu bạn đưa ra được các câu
hỏi thích hợp và lắng nghe câu trả
lời của họ. Biết lắng nghe là kỹ năng quan trọng nhất trong bán hàng và đàm
phán.
Có nhân
viên bán hàng khi nói chuyện với một khách hàng tiềm năng trên điện thoại và
nhận ra rằng khách hàng có rất nhiều điều để nói. Anh ta kiên nhẫn chờ đợi và
cẩn thận lắng nghe, cuối cùng vị khách hàng tiềm năng kia cũng đưa ra một vài
thông tin giá trị giúp nhân viên bán hàng hiểu được khách hàng của mình đang
cần gì.
Quá
trình bán hàng rất nhiều nhân viên chỉ đơn thuần chờ đợi để đến lượt mình nói,
hay thậm chí ngắt lời khách hàng. Không lắng nghe đồng nghĩa với việc bỏ qua
các thông tin then chốt giúp đỡ họ rất nhiều trong cuộc đàm phán bán hàng.
Đàm phán
không phải là một kỹ năng dễ dàng thành thục. Nó đòi hỏi ở bạn nhiều thời gian,
công sức và nỗ lực. Nếu bạn muốn cải thiện khả năng đàm phán của mình, bạn cần
sẵn sàng làm việc với nó. Hãy đầu tư thời gian để tìm hiểu về tính linh hoạt
trong đàm phán và nghệ thuật
Một số sai lầm cần tránh
Bán hàng
là một nghệ thuật mà không phải ai cũng nắm bắt được, nên nó có những điểm rất
khó kiểm soát. Những đúc kết dưới đây được rút ra từ kinh nghiệm thực tế của
những người bán hàng thành công. Còn việc thực hiện được không thì chắc cũng
còn do bản năng và sự rèn luyện-trải nghiệm của cá nhân mỗi người.
Bất kể “cựu binh” nào
trên thương trường cũng đều có thể kể một câu chuyện về những sai lầm khiến họ
phải trả giá đắt. Và họ không bao giờ lặp lại những sai lầm đó lần thứ hai.
Dưới đây là 10 sai lầm
phổ biến nhất trong hoạt động bán hàng và hướng khắc phục:
Sai lầm 1: Thiếu một
hình ảnh chuyên nghiệp.
Nếu bạn muốn mọi người
lắng nghe bạn và chú ý tới những gì bạn nói về sản phẩm hay dịch vụ, bạn phải
thể hiện được một hình ảnh chuyên nghiệp thực thụ - từ hình thức đến thái độ,
nghĩa là bạn cần ăn mặc chỉnh tề, dáng đứng thẳng, nói năng tự tin. Mọi người
sẽ tin tưởng hơn về các sản phẩm cũng như dịch vụ của công ty bạn nhờ lòng
nhiệt tình và khả năng thuyết phục của bạn đối với họ hơn là kiến thức của bạn
về sản phẩm.
Sai lầm 2: Nói quá nhiều.
Khi bạn nói nhiều, bạn
cho rằng mình đang trình bày những thông tin cần thiết, trong khi khách hàng
lại chỉ cảm thấy rằng bạn đang lải nhải về những gì họ không quan tâm. Vậy thì
bạn hãy hỏi khách hàng về nhu cầu của họ, tức là bạn đang bán hàng; bạn đang
tìm kiếm những gì khách hàng thực sự muốn có. Sau đó, bạn mới bắt đầu dẫn dắt
họ tới một sản phẩm hay dịch vụ thích hợp.
Sai lầm 3: Từ vựng của
bạn.
Từ ngữ tạo ra hình ảnh
trong tâm trí con người. Có một số từ ngữ luôn khiến cho khách hàng bỏ đi. Ví
dụ, cần tránh sử dụng từ “hợp đồng” trong bán hàng. Tất cả chúng ta đều biết
rằng các hợp đồng là văn bản pháp lý ràng buộc và sẽ cần đến một số trình tự
theo luật định để chấm dứt mối quan hệ hợp đồng. Có thể thay bằng một số từ
khác thích hợp hơn - ví dụ “thoả thuận ghi nhớ”, “đơn đặt hàng” hay “biên
bản”... Hãy lưu ý các từ ngữ sử dụng và thay thế bất cứ từ ngữ nào không phù
hợp bằng một từ ngữ mới lịch thiệp và tích cực hơn.
Sai lầm 4: Không xây
dựng mối quan hệ.
Một mối quan hệ tốt sẽ
tạo nên sự tin tưởng. Không ai muốn giao dịch mua sắm với người mà họ không ưa
thích và tin cậy. Bên cạnh việc giới thiệu về sản phẩm hay dịch vụ, dành chút
thời gian tìm hiểu và trò chuyện thân tình với khách hàng.
Sai lầm 5: Thiếu một
hệ thống phân loại.
Có một tỷ lệ phần trăm
nhất định những người mà bạn tiếp xúc sẽ không mua SP/DV của bạn. Nếu họ không
có nhu cầu hay tiền bạc để mua sắm SP/DV, thì sẽ không có giao dịch mua bán nào
cả. Điều quan trọng là nhanh chóng xác định những người như thế trong cuộc trò
chuyện. Hãy hỏi họ ít nhất là 3-4 câu hỏi và các câu trả lời sẽ nói lên liệu họ
phải là các khách hàng tiềm năng hay không.
Sai lầm 6: Không biết
khi nào phải ngừng giới thiệu.
Nhiều người nghĩ rằng
phải nói với khách hàng tiềm năng tất cả mọi thông tin mà họ biết về SP/DV.
Thậm chí cả sau khi khách hàng ám chỉ rằng sản phẩm này hoàn toàn thích hợp với
họ, nhân viên bán hàng vẫn tiếp tục trình bày. Làm như vậy rất dễ dàng khiến
khách hàng cảm thấy bực bội và quay đi ngay.
Sai lầm 7: Cái tôi cá
nhân.
Bán hàng thực chất là
một hoạt động dịch vụ. Phải đặt sang bên cạnh những mong muốn và nhu cầu của
mình để phục vụ những mong muốn và nhu cầu của người khác. Hãy loại bỏ khỏi tâm
trí hình bóng của đồng tiền lợi nhuận khi giao tiếp với khách hàng.
Sai lầm 8: Không biết
phải kết thúc như thế nào.
Trong nhiều trường
hợp, chỉ cần đặt một câu hỏi trực tiếp để kết thúc giao dịch bán hàng:
- Nếu tôi có sản phẩm
màu đỏ như theo ý của quý vị, quý vị có muốn mua ngay bây giờ hay tôi sẽ gửi
tới sau?
- Quý vị sẽ thanh toán
bằng tiền mặt, thẻ tín dụng hay chuyển khoản?
Sai lầm 9: Không chú ý
tới các chi tiết.
Mỗi một lời giới thiệu
về SP/DV đều hoàn toàn mới đối với khách hàng. Vì vậy cần thể hiện sự nhiệt
tình, chu đáo và không nên bỏ qua bất cứ thông tin nào, trừ khi các khách hàng
nói rõ rằng một chi tiết nào đó sẽ không cần thiết đối với họ. Việc chú ý tới
các chi tiết cũng cần thể hiện trong công việc giấy tờ. Bất kỳ thông tin bị bỏ
sót nào cũng đều có thể khiến khách hàng xem xét lại quyết định của mình.
Sai lầm 10: Không đáp
ứng các mong đợi của khách hàng.
Ở đây đòi hỏi sự tập
trung và chú ý vào các chi tiết. Nếu không có các chính sách, quy trình bán
hàng phù hợp đáp ứng sự mong đợi của khách hàng, sẽ rất khó khăn để thu hút một
khách hàng mới. Hãy đầu tư thời gian và công sức vào các quy trình, thủ tục
kinh doanh mới chuẩn mực hơn, và đảm bảo thực hiện đúng như vậy. Không nên hứa
bất cứ điều gì ngoài chuẩn mực quy định của công ty. Mọi yêu cầu của khách hàng
cần được đáp ứng đầy đủ hoặc vượt những mong đợi của họ.
Chúc các anh chị thành công
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét